楼盘开盘销售情况不理想怎么办？加大宣传力度，增加促销手段，还是另有他法？目前惠州市场上因为楼盘销售情况不理想开发商也是使出了浑身解数，有的楼盘开盘后销售不畅选择封盘暂避，也有开发商选择对未销售出去的单位进行二次开盘，换种包装来进行销售。
　　■引子



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　　五星国墅园二次开盘
　　位于花边岭核心商圈，演达一路与石湖路交叉口的小户型楼盘五星国墅园今年5月开盘，开盘之初也吸引了众多的人气，给5月还比较冷淡的惠州楼市带来了一丝鲜活的气息。7月26日，该盘以4160元/平方米起的低价再次开盘，此次开盘主推商务办公公寓。而从记者了解的情况来看，此次二次开盘主推的商务办公公寓和第一次开盘所推的都为同一期项目。
　　既然楼盘已经开盘，而且目前还在销售之中，推出二次开盘这个营销模式，开发商是出于一种什么考虑，二次开盘的原因又是为什么，针对这些，记者采访了五星国墅园品牌管理部经理梁松。
　　■开发商回应　　针对此次的二次开盘，梁经理说：“我们并不是简单的再开盘，而是一种新的营销模式，对待售产品换一个包装概念推出市场。”他透露，五星国墅园在5月初开盘以后一直主推小户型公寓概念，这一概念当时也得到了许多消费者的认同，500多套产品目前已售出300套左右，还有200多套待售。
　　换一种营销模式

　　“但选择小户型居住的是一部分人群，还有一些有其他需求的人，比如说办公、商业等也是需要我们这样的位于商业核心地带的场所。这次开盘就是针对这一部分客户来改变思路做的一个新的营销推广”。
　　不损害已购房者利益
　　“第一次销售不是很理想，才推出二次开盘这样一个营销模式，那么二次开盘的时候楼价会不会有一些大幅度的下降，会不会损害已经购房者的利益？”接受采访的很多购房者都对这种二次开盘的模式表示出了自己的疑虑。
　　针对这个问题，梁经理说：“二次开盘销售的价格肯定不会损害已经购房者的利益。”他表示，在5月开盘的时候由于前期销售情况比较好，所以楼盘销售后期还主动提价10%，“房子已经在销售过程中升值了。此次二次开盘的售价也是在这个价格的基准上定出来的，只是我们在销售过程中，会通过一些适当的优惠活动来让利给购房者，并不存在大幅度的降价。”
　　■同行拍砖
　　思路好定位须准确
　　江北一在建楼盘深圳开发商营销总监杨先生说，只要能把房子卖出去，无论什么营销模式都是合理的。但他认为，二次开盘也存在风险。首先二次开盘会打乱一些消费者的置业计划，也许有消费者以前看楼之后准备购买，但是开发商对楼盘定位的改变使得这部分消费者要重新考虑置业计划，比如说，本来要居家的，后来开发商做成了商住结合的，就不符合一些人的要求。其次就是二次开盘换一种营销模式更需要考虑市场的接受程度如何，如果市场对这种模式的接受程度很一般，市场反响不好，这样的二次开盘就只会弄巧成拙。
　　旺市拼营销淡市拼品质
　　有同为小户型的开发商认为，二次开盘这个概念并不新鲜，以前市场好的时候，很多楼盘看着行情不断上涨，就暂停销售，把楼盘的工程进度赶一赶，形象做一下改变，然后再重新开盘，这样一来就可以顺理成章地把价格往上提一提。
　　同样道理，一些开盘时间没选好的开发商也会用这一招，看到最近七八月市场比前几月有了明显改观，就想着换个花样，重新包装一下二次开盘。这些说到底都只是卖楼的不同方式，最终还要看楼盘的品质。楼市好的时候看营销，楼市淡的时候拼品质，如果楼盘品质得不到消费者认可，换几种营销策略最后结果都相差不大。
　　不利于品牌形象
　　楼盘会不会也选择二次开盘？针对这个问题，接受采访的大型开发商都不约而同地选择了不会。有开发商表示“首先我要对我们的品牌负责，在一个市场上，品牌的积累是一件很难的事情，要让消费者对你这个品牌产生认同感，觉得你这个品牌就是信誉和品质的象征，这种二次开盘的情况和我们自身的企业形象是不相符合的”。
　　那么，怎么看待这种二次开盘的行为呢？市场不好的时候，可以有选择地做一些针对性的营销模式，比如我们一直选择的大客户团购，为项目做一些有利的配套，无论是教育资源还是生活配套。这些营销模式都是可取的，对楼盘来说也是一种有利的营销。二次开盘则不一样，这种只是对自己的宣传策略改头换面然后就重新推出市场，就像换汤不换药一样，都只是形式上的改变，对楼盘的成长来说，并没有实际的利益，我们肯定不会选择这样的方式。
　　■策略各异
　　南山诗意封盘4个月
　　和五星国墅园的二次开盘相比，目前惠州楼市上能够相提的另一个楼盘营销事件就是南山诗意的封盘。位于南部新城的南山诗意楼盘在5月开盘之后，一直到7月底整体销量不足50套。在这种情况下，开发商经过研究决定，从8月开始封盘到11月底。封盘期间楼盘不对外销售，但是工程进度不会停止，楼盘各项建设进度还如期进行。
　　封盘这个消息一经出现在市场上，立刻引来众人的关注，楼盘工程是不是出问题了，开发商资金是不是短缺了，是不是无力经营下去了，各种疑问接踵而至。在这种情况下，开发商又几次邀请媒体现场参观楼盘，了解施工情况，并让项目建筑商亲自介绍工程进度，把楼盘最新工程进展对外发布。
　　开发商回应：
　　谈及封盘的原因，开发商表示，目前的市场情况下，消费者对开发商信心明显不足，开盘多，买的少。与其这样开盘也销售不了多少，还不如把工程做好以后，项目、园林这些基本配置建设完毕之后再推出市场。这样对消费者来说，等于是买准现楼，打消了消费者很多疑虑。首先不会担心在目前市场情况下，自己购买的房子烂尾，其次能够看见楼盘的实际面貌，增加了消费者的购房信心。
　　■买房者说
　　没降价就放心了
　　马先生5月初在五星国墅园开盘时就购买了1套60多平方米的单位，准备在收楼之后装修一下用来出租。随着附近商业越来越繁荣，马路对面的小户型楼盘小两房单位租金已经达到1500元一个月，当初马先生还觉得买得有些贵，现在再看觉得还是不错。最近路过，发现楼盘又在开盘，马先生赶紧打电话了解了一些具体情况。
　　“当初买这个楼盘就是看中了这里的地理位置不错，以后房子出租的时候价钱应该还可以，最近又开盘说卖什么商务办公户型，其实就是一些还没销售出去的房子，现在开盘卖的价格和我买的那个时候差不多，没有降价，这我就放心了。”
　　有优惠会考虑购买
　　在沃尔玛购物广场经营服装的张小姐说，自己是沃尔玛广场开业以后才开始在这里经营铺位的，也想着在这边购买一套小户型单位，可以居住，也可以用来存货，也去看过五星国墅园此次推出的一些单位。如果是单纯作为居住，这些户型都不是很满意，但如果拿来存货，偶尔居住，距离近很方便。现在很多楼盘都会对朝向户型不是很好的单位作优惠，如果这个楼盘在价格上出优惠政策，她会考虑。
　　■业内看法
　　策划是一把双刃剑
　　地产策划师陈先生表示，无论二次开盘还是封盘，都是一种楼盘自身的策划活动。很多时候策划就是一把双刃剑，好的策划可以给楼盘加分，相反有些策划就反而可能打消购房者的购房欲望。
　　在惠州市场，比较多见的是一些类似于买房送电视，看房抽电脑这样的策划。类似于封盘、二次开盘这样大手笔的策划还是比较少见的，至于这两个策划效果怎么样，目前还没办法去评价，只有等到实施之后看见实际成效才知道，但从我了解的情况来看，至少封盘的楼盘知名度是得到了极大的提升。
　　能激发购房热情就是好点子
　　活跃在深惠之间的广告公司经理黄先生告诉记者，从策划的角度来讲，二次开盘这个策划还是比较有说服力的一个策划。首先这个策划在一开始就选准了方向，针对目前项目所剩下的单位来重新包装，针对项目所在的地段，提出了商务这个概念。其次又顾及到已经购房的业主的利益。目前都是做小户型，如何从这些小户型产品中脱颖而出，居住是一方面，如果找到了居住以外的另一条路能激发消费者的购房热情就是一个很好的点子。

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