中坚力量：售楼处的故事之销讲
引言：2008年，大地产中坚力量栏目全新改版，打破以往的对话问答模式，采用剧本拍摄的形式，邀请地产界精英人士穿插剧中角色，用生动立体的图片语言展现地产人士生动的另一面，从而达到吸引读者眼球，提升企业及个人的品牌知名度的目的。
人物：售楼处经理1人，销售人员5人，客户2人。
**房产今年取得了令人瞩目的的业绩，合同销售额突破了*亿元大关，圆满的完成了年初确定的确保*亿，力争*亿的销售任务，实现了年初制定争做全市房地产龙头企业的目标。
成就的取得离不开兴业房产全体员工特别是销售中心全体同仁的共同努力。本期将向大家讲述发生在售楼处的点点滴滴。
场景一：
"*********售楼处，*************项目鸟瞰图立于旁边。
上班时间到了，售楼处经理简单地和售楼人员重复交待了一下工作中需要注意的问题，以及今天的工作任务之后，大家开始进入工作状态。
外面不远处，客户甲、客户乙两人一同走来。
客户乙对甲说：“这几年郑州的发展真是快啊，花园路作为郑州的形象大道，路宽绿化好，交通也方便，要是能在这里买房住，应该是很不错的。”
客户甲：“是啊，我记得前几年这里人车都是比较稀少的，尤其是花园北路，这两年大型社区一个接着一个，估计过两年这里肯定发展的很好，我看咱们可以考虑在这里买商铺投资。”
客户乙：“你看他们那个"********"怎么样啊？临着花园路，前几天听老郑说他们开盘的时候特火，省电视台都播了呢？”
客户甲：“那我们去看看吧！？”
客户乙：“好的！”
场景二：
客户甲、乙来到**********售楼处。
看到有客户到来，售楼处的工作人员都起立欢迎：“您好，欢迎光临******！”
按照轮排规矩，售楼小姐A迎了上前去。
客户乙：“听说你们的房子卖得很火，过来看看。”
售楼小姐A：“是啊，我们是4月8日开盘的，头一天夜里就有几百人来排队认购呢！现在让我给您介绍一下我们楼盘的情况好吧？”
客户乙：“好的！”
场景三：
售楼小姐A：“您请看，这是我们*************的鸟瞰图。我们这个项目处于郑州市的形象大道花园路上，政府北移东扩的规划，附近有华北水院，丹尼斯，电视台，客运北站等，各项配套成熟齐备，我们这个项目地段是郑州北区最好的，可以说是绝版地段，增值潜力无可限量！”
客户甲：“位置确实是不错，交通也方便！”
售楼小姐A：“您看，这是我们******项目的第一期工程，年底之前全部完工。它由商业步行街、****广场等几部分组成，其中商业步行街由河南**置业独立经营，将成为郑州北区第一家高档百货商场。
我们这条步行街是日照第一条高档商业步行街，600米的步行街全部配套电动扶梯，在中原地区绝对首屈一指。您再看我们拿出30亩地规划的广场，使******不仅仅是郑州的居住之城、商业之城，也成为郑州市区的旅游观光之城、休闲娱乐之城！”
客户甲：“讲的倒是挺不错的，就是不知道未来会不会实现，呵呵。”
售楼小姐A：“这个您请放心，这么好的地段，这么好的规划，大家是有目共睹啊，开发商、建筑商和物业服务公司都是知名企业，肯德基、丹尼斯等等很多知名品牌都会在这里开设分店，现在招商工作已经在逐步开展中。先生、女士，您请这边坐，咱们慢慢聊吧？！”
客户甲：“好的。”
售楼小姐B帮忙给客户倒水、搬椅子。
场景四：
客户乙：“你们这个步行街上的商铺怎么卖？这个位置的。”
客户乙指了指展板上的那个位于一楼的商铺。
售楼小姐A：“这套商铺每平方12000元。”
客户甲：“哦，这价钱有点高了。”
售楼小姐A：“一楼商铺的价格确实高一些，但是一楼的商业机会要多啊！投资主要看的是回报率，而不是物业的价格！您说对吗，先生？您准备投资多少钱呢？让我给您提一个可行的建议，好吗？”
客户乙：“五十万左右吧！”
售楼小姐A：“那我建议您买步行街二楼的商铺。你看，我们步行街二层利用回廊和扶梯，使整个二层的人流得到合理的组织，没有死角。而且二层要便宜很多，五十万能够买到四五十个平方的商铺。”
客户甲：“那让我看一下你们的合同书吧？”
旁边静观的售楼经理见此情景，一振拳，高兴地说：“好，有戏！”
场景四：
客户甲仔细地看了看合同条款：“小姐，请你给我讲一下你们这个建筑面积是怎么回事？”
售楼小姐A挠了挠头很尴尬地说：“这......就是商铺的面积啊！”
客户甲：“那这个使用面积、公摊面积是怎么回事呢？”
售楼小姐A面部表情很不自然：“这......这个......”
售楼部经理见状不妙，急忙向前......
售楼小姐A：“先生，让我们经理给你讲解一下吧！”
客户甲与售楼经理握手，问好。
售楼经理：“先生，您知道城市作为人类群居的一种生活方式，有许多公用设施，对吧？而楼房要更好的实现其使用功能就必须有楼梯、走廊等共用部分，那建造这些共用部分的费用就应该由使用者承担，从而分摊到相应的建筑面积里。建筑面积就是包括了这些公摊面积后的面积，它包括套内建筑面积加上公摊面积。而使用面积，有个形象的说法叫‘地毯面积’，简单说，就是把你家所有面积全铺上地毯，能铺多少面积的地毯，就是多少的套内使用面积。”
客户甲：“恩，有道理。”
场景五：
客户乙对于刚才售楼小姐的表现有些不满：“你们的销售员业务可是很不熟练啊，我们要是买了这里的房子还真是有点不放心呢！”
售楼经理急忙解释道：“不好意思，刚才这位是我们新进的见习员工，初次和客户接触，可能刚才比较紧张，还请见谅！”
客户乙：“呵呵，也没什么。这样吧，我们带这份合同回去研究一下，改天再来商谈，你看行不行？”
售楼经理：“好的，欢迎您再次光临！”
场景五：
送走客户，售楼经理十分生气......
“看你们平时学习的也不错，怎么给客户讲解个概念也讲不清楚呢？学习一定要理解，不懂的事情多问。回去把专业知识再看看，下一步我要对你们再加强考核！”
