商业地产的销售与租赁


           ——商业地产实践系列（ 8 ）


 


按照地产的严格定义，房地产是卖房屋产品。对于住宅，我们大部分都实现了销售变现，很少对所开发的房产进行自己经营。而商业地产则不同了，能够全额卖出的极为少见。但并不意味着商业地产完全不能实现销售变现。


从投资商和开发商目的以及商业地产的定义出发，对商业地产实现快速销售，应该是一个项目运行目标。那么，为什么作为一个目标来讲，能够实现的可能性，概率那样低呢？


这要从商业地产的特性来进行分析。普通住宅主要是针对消费者，购买的目的是为了居住；而商业地产主要是针对想赚钱的商户，购买目的是为了获取商业利润。这种差异性决定了商业地产的特殊性。所以，商业楼盘所面临的商户，其思维、意识、决定、行动了商业地产的前途，这是最为关键的。


商业地产的商户一般分为两种情况，即投资性商户和经营性商户。经营性商户或买地产产品、或租赁地产产品；而投资性商户绝大部分是购买地产产品，进一步租赁给经营性商户。经营性商户是通过商业产品的经营来获取利润；而投资性商户是通过向经营性商户出租而获取租金收益。


绝对的划分是：楼盘全部销售给投资性商户即为商业地产实现销售；楼盘全部租赁给经营性商户即为商业地产实现租赁经营。但一般来讲，楼盘既有销售、又有租赁视为普遍。在实践过程中，笔者认为：销售量超过 60% 则应该是楼盘实现了销售变现，否则楼盘还是租赁经营。


商业楼盘的销售主要取决于投资者获利的期望值，当期望值高于投资者当地、当时的任何投资环境的两倍以上，销售的可能性就大大增加；其次是由共同期望值的商户群体的绝对支付能力远大于商户楼盘价值的三倍以上，则全额销售几乎可以实现。


某商业楼盘开发商试图进行一、二期进行销售，包括 64 套住宅，可售总建筑面积为 16320 平方米。笔者接手这个楼盘后，根据当地的经济水平和商户经营状况，提出销售和租赁并行的方案。而开发商总以地段优势作为理由认为，可以销售变现。最后结果，所谓定义为二期的商铺与地下室严重滞销。之后，不得不采用笔者所提方案进行。


这个事例告诉我们：楼盘的销售与租赁要进行严格的论证，并在操作前明确确定，这是商业楼盘胜败的试金石。


一般情况，开发商对商铺的租赁都是被动进行的，即当楼盘已实现完全销售无望时，则设法进行租赁。凡事后租赁的楼盘，总体状况都不很好。这种方式是被动租赁。


正如前面所述，被动租赁与主动租赁是有极大的区别，其商业楼盘运行的结果将产生巨大差异。


主动租赁是根据楼盘的具体情况，采取相应的控制节奏，以实现商业楼盘的策划目标为纲领，完全进退有序。开发商利润水平、项目整体收益值和市场的运行水平都远远大于被动租赁。


所以，一个商业地产项目实行销售还是租赁，租销比为多少比例，必须是在策划时予以明确提出的。这是商业楼盘操作的精髓！