当代房地产界潮头人物之一的潘石屹先生在他的《茶满了》一文中有这样一段话：禅宗有个故事讲一位大师说"茶满了"立即使他的一个弟子感悟……房地产操作是同样的道理，我们的头脑杂七杂八的东西装得太多就没有多余的空间，就不能产生新的智慧。房地产尽管在中国发展的历史不算长，但条条框框的东西已经太多了……我们从事房地产的人，在工作过程中应定期让自己的大脑空闲下来，将大脑清零，去掉那些无用的东西，有所不为才会有所为，让我们思维回到最基本、最初始的状态，这样智慧和创造力才会源源不断地涌现。潘先生这段话的确精僻值得我们反思，与《金刚经》中释加牟尼回答弟子须菩提提出的如何解除烦恼时说的除非不为事所烦自然就没有烦恼有异曲同工之妙。但我的观点是该放下的条条框框就放下，该拿起来的条条框框就拿起来，有些条条框框还是保留点好。但我认为潘先生“清零”也就是彻底放下的观点不是适应所有的情况。如果有一些条件在脑中客观存在，不是想清除你就可以清除的了还要强行清除未免有掩耳盗铃的嫌疑。（试想潘先生在没有土地开发而难受的时候能够让脑子清零？他能够不想土地？）我关于金刚经这段话和潘先生观点的问题的看法是： 
    1、就象潘先生讲的那样，脑子里真没有事情是空的，清零了。  
    2、如果客观存在问题那就不要回避，解决了问题，你自然就轻松了。  
    3、发现原本客观存在，但被我们忽视了的有用的和美好的，人的心态自然也就不一样了。  
    我之所以提出以上2-3点看法是希望在房地产运作中能够不回避问题，正确解决问题，又能在看问题的时候思维方式高于问题本身，不为问题所困。正如老子讲的：经常没有欲望，可以见真相（如果看问题的时候思维方式不局限于某事物[比如房地产]本身，某事物本身而言对思维者的吸引力结果自然就小，压力自然就小了）经常有意识可以见结果；可见人如何想并不影响最终结果，而是如何做才影响最终结果。再如《周易》中强调天行健君子以自强不息同时也强调顺应形势，二者也不矛盾，而二者和谐存在于事物内部才可使事物发展。其实和上面讲的是一样的道理。我的观点是前期脑子里必须有足够多的信息来分析比较才可以取的好结果，写到这里，我想起了我的一位朋友放弃每月三万的高薪跑到青城山一住就是两年。他告诉我别人打他左脸他可以让出右脸来让人打，并且举出他在担任协合集团副总时被职工打不反抗的例子说明。我反问他如果我不打你，我拿刀来砍你老母亲你又怎么办呢？朋友沉默了，至到现在也没有回答这个问题。   

    上面说了这么多，归根到底只有一句话，我们一定要做，如何做非常重要。 我的观点是前期脑子里必须有足够多的信息来分析比较才可以取的好结果，正如孙子兵法讲的“夫未战而妙算得胜者，得算多也，夫未战而庙算不胜者，得算少也，多算胜，少算不胜，而况无算乎？” 

    在征地、规划设计、建设、预售、广告、销售、物管诸多环节中，建设、物管相对较平稳，只要踏踏实实按部就班做就可以，而前期运筹和销售（包括广告预售）水平的高低是非常关键的，弹性也相当大，从某一种程度上讲开发商之间的竞争的焦点就在于前期运筹和销售水平的高低。  
    地产项目本身的特点决定了其产品的成本较高，而规模开发又导致房地产项目的总量很大。因此，房地产项目投资少则几百万多则几个亿。并且房地产项目在未完全建成之前不具使用价值。而房地产开发投资必须在建设过程中支出。而一个完整的房地产项目从立项，前期准备实施开发到销售、推广，直到资本回收一般少则一年多则几年。而在此期间由于受市场、政策、投资环境等因素影响其风险性又较大。由于投资额度大、投资回报周期长、风险大，因此房地产项目的前期运筹显然是最关键的一个环节。前期运筹的重要性在《周易》屯卦开头就讲，屯：元亨，利贞。勿用有攸往，利建候。意思是做事之前不要急于冒进，需要建立秩序。孙子兵法中也讲："夫未战而庙算胜者，得算多也。未战而庙算不胜者，得算少也，多算胜，少算不胜，而况于无算乎，吾以现之，胜负其矣。"就是讲在战前已经有胜输之分，是因为前期运筹的结果，算得多比算得少好，运筹可以分析出成败。具体到房地产运作中运筹中应具体考虑以下因素：  
   1、投资者本身的状态。包括：资金实力、投资经验、经营管理水平、投资意志等。  
   2、投资对象本身的影响因素。包括：地理位置、地质条件、地块形状、建筑物结构类型、建筑物装修水平、施工质量、楼层朝向、土地面积、建筑面积等。  
   3、投资环境影响因素。包括：政治限制、社会文化要求、经济繁荣程度、市场供求状况、金融货币投资、周边大项目建设、自然环境、人口变化、配套条件、物价水平、工资收入、消费水平、科技发展水平、就业率、通货膨胀等因素。  
   4、投资风险因素。  
   5、竞争者状况。除分析竞争者也具有的上述条件外，还应该分析规划中的人性化竞争。包括：绿化状况、生活空间舒适度、生活系统便捷度，居住环境的安全度、单体的设计情况等。在这些具体情况中应预先考虑到优势和劣势，以便提前拿出应对策略。 我认为开发商在开发前如果对下列问题了如指掌胸有成竹，那么他的开发就有了成功的前提，也可以说知己知彼事半功倍成功了一半，这些问题是： 
   1  我的公司开发那种类型的房屋？开发的楼盘名字是什么？我所在公司的注册资金是多少？是什么时间成立的？都开发过那些项目？项目开发的情况都怎么样？   
   2  　我是通过协议受让、摘牌还是通过竞拍拿到土地的？我现在开发的项目的地价是多少钱一亩？设计费用和建筑成本每平米多少钱？   　　　　　                                   
   3  　我现在所开发的项目是否已经拿到了四书一证？占地面积多大？容积率和绿化率分别是多少？项目完工后建筑面积多少平米？     
   4  　我现在开发的项目红线以内水电配套设施每平方米多少钱？是否做到七通一平？税收多少钱一平方米？人员工资、办公费、广告费用总共需要多少？    
   5  　我现在的项目的总共需要多少资金？资金缺口多大？我需要融资吗？我所在的公司有多少土地储备，需要其他地区找适合开发的土地吗？    
   6  　我现在开发的项目采取什么样的建筑风格？景观有何独特之处？主打户型面积多大？采取什么户型？窗口朝哪个方向？是否是装修后才出售？    
   7  　简述我现在开发楼盘的地理位置，交通状况以及规划状况。    
   8 　我现在开发的项目附近是否有银行、街市、学校、幼儿园、会所、医院、停车场、游泳池、羽毛球场、公园、酒吧茶楼、大型商场、老年人活动中心？距离有多远？     
   9 　我开发的地块周边地块供求状况如何？自然条件如何？社会环境如何？周遍经济发展状况如何？有无政策限制？ 我开发的地块附近有多少人口？受教育程度如何？一般是什么样的家庭模式？    
   10 　我开发的楼盘采取了那些环保和智能化设施？    
   11    我开发的地块周围是否有名人居住过或者有何特别景观？该地人是否有独特的风俗习惯？是否迷信？    
   12　我认为我的消费群体都是什么人？他们为什么来买我开发的房屋而不选择其他开发商开发的楼盘？    
   13　我认为我现在开发的项目在位置、价格、配套、物业管理、建筑质量、交通、规划、规模、景观、环保、智能化、户型、付款方式、广告力度、销售水平方面和我的竞争对手比较有什么优势和劣势？    
   14 　我开发的楼盘的卖点在什么地方？我对自己楼盘的样板房和模型满意吗？我的楼盘什么时候开盘的，开盘后我都采取了那些促销活动？如果还没有开盘我打算在开盘后采取促销措施？    
   15　我是根据自己原来设计好的提高和降低销售价格的策略进行销售的还是根据市场的变化而调整销售价格的？    
   16　我现在的项目销售价格多少钱一平方米？采取怎样的付款方式？目前销售了百分之多少？我是通过什么方式让客户群知道您的楼盘的？如果做广告，都在那些媒体投放？都在什么时间投放？投放频率如何？    
   17  我的销售人员在销售的过程中遇到沉默寡言的顾客会采取什么样的应对措施？遇到感情冲动的顾客会采用什么样的应对措施？遇到优柔寡断型顾客顾客会采取什么样的应对策略？遇到盛气凌人的顾客会采取什么样的应对方式？遇到神经过敏型的顾客会采取什么样的应对措施？遇到比较迷信的客户会采取什么样的应对措施？碰到借故拖延的顾客采取什么样的应对措施？遇到和外遇在一起买房子的顾客会采取什么样的应对措施？    
   18  我的公司打算采取什么样的物管方式？物管费每月多少钱一平方米？  

    良好的前期运筹是成功销售的前提，但务实销售才是运筹价值的真正体现。在具体销售过程最重要的有二点：一是售楼人员的素质；二是销售技巧。关于人的素质，孙子兵法中的将的五德：智、信、仁、勇、严在现代房地产市场竞争中仍然有重要意义。具体的讲售楼人员个人仪表、亲和力，对房产和客户的了解程度以及对房产法规的熟悉程度、策划促销能力、写作能力、现场安排布置能力都是应该考虑的。目前的销售人员一般来自公开招聘和同行业中挖掘等方式，一般方法是通过考试。但往往考试因为大多比较片面，因而得出的结果和实际情况有相当差距。在《鬼谷子》中就有扌卑 合、反复、飞箝，揣，摩等考察人的方法。而诸葛亮的八征之法更为具体。在现代房地产销售人员选拨中有非常重要的现实意义。具体内容是：  
    1、提出某些问题，考察其理解程度；  
    2、详尽地追问某个比较重要的问题，考察其反应能力；  
    3、向与之有接触的人用各种方法打听以了解其是否忠实；  
    4、坦率与其交谈，观察其品行；  
    5、让其管理财务，观察其是否廉洁；  
    6、以色情考察其自持能力；  
    7、告之以危难形势以考察其勇气；  
    8、使他酒醉观察其神态。  
    另外一个比较重要的问题是销售技巧。在销售技巧中除了引诱竞争对手用他们并不熟练的但你熟练的技巧来同你竞争外针对不同人群采用不同的方式是非常重要的，《鬼谷子》就有三仪之说，把人分三等，说那些有道德的人不能用利益来引诱；勇士不可以用祸害恐吓；智慧之人不可以不诚实去欺骗；愚笨之人容易被蒙蔽；品行不好之人容易害怕；贪婪之人容易被诱惑。要根据不同特点巧妙裁夺。其实房地产运作中也一样要根据不同的人区别对待，不同的客户不同的态度可以反映出他们不同的认知、情感、动机，只要我们巧妙揣摩就可以根据不同的情况采取不同的销售策略。沉默寡言的顾客往往比较谨慎，不轻易相信别人的话，应该亲切真诚的接待，以缩短双方距离，从而了解对方；感情冲动的的顾客天性容易受怂恿与刺激，一旦激动起来则很快能做决定，针对这样的顾客从一开始就要不断强调房屋特色和实惠，并引导其同伴说一些对项目有利的话，但其不想买时更应该得体应付，以免其过激的言辞影响其他顾客。优柔寡断型顾客一般是怕上当受骗，应该强调开发商的实力和信誉。盛气凌人的顾客应不卑不亢，在尊敬对方的时候适当恭维对方从而寻找销售机会。对比较迷信的客户应尽量通过现代观点配合其风水观，强调人的价值，并引导其选择科学的居住方式。对于神经过敏型的顾客应谨慎言行，多听少说，仪态庄重严肃，不做过多描述，在得到信任后以有力的事实说服对方。借故拖延型顾客一般是期盼更大的优惠，应在介绍过程中不断试探其拖延的原因，并设法解决但应掌握分寸，也可以让一些小利并让其感觉出销售方不可能再让步，从而使其不好意思再推。另外，还有一种比较特殊的顾客是金屋藏娇类型，这种人一般不愿意张扬自己，而且由于关系特殊，喜欢将决定权交给女方，自己只管付钱，而女方一般只注意房子舒适度，对于这种类型要拉拢女方，但销售过程中已要适当考虑男方心理。当然销售方法绝对不是有固定模式可照搬，应该根据不同的情况采取相应的措施才是最根本的办法。  
    除上述情况外，扎实和出色的广告、高质量和物管也是树立开发商形象有说服力的手段，也是开发商持续发展的重要筹码。  
    以上观点不完善之处再所难免，尚需进一步修改，希望业界人士提出批评。

                                                                       (2002年夏 于成都)