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我也给你点意见吧:
1.首先你必须把项目的真正的优势提炼出来,并把这些优势有效传达给销售系统的每一个人,特别是销售人员的说辞和销售技巧,好的销售人员是可以把死的说活,活的说死,一个销售团队里面至少应该有一个这样的人.同时必要的宣传还是需要的,因此你要想办法说服开发商投放广告;
2.虽然只有两栋楼,但基本的销售道具还是应该要配备,因此模型这么重要的销售道具应该尽快制作.同时还要进行现场的氛围营造和现场包装.
3.正如楼上的朋友说的,前期的600组客户放弃购买的真实原因是什么?他们前期来咨询登记的原因是什么?他们有什么样的消费特点?项目的销售半径范围内的客户有什么消费特点?把这些问题都弄明白了,你只要投其所好就行了,最简单就销售就一个字----"需",充分满足客户的需要,而且要从物质和精神两个层面去满足.
4.关于价格问题.从客户的角度出发,无论你定多少价格,如果你问客户,客户的回答永远是价格偏高,而你的老板确会说你价格怎么定这么低.因此,你要做的就是根据项目的特点和所在区位,并结合周边的项目情况,找出项目客观的市场均价,关键在于定价过程的逻辑性\客观性\合理性,然后去说服你的老板和你的客户."只有卖不出去的价格,没有卖不出去的产品",价格杠杆一定得好好利用,但关键在于是否找准市场.
营销系统的问题比较多,希望以上回答能给你一些启发,其它的不再多说. |
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| 回答者：myhyhxy 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-19 8:58:45 |
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| 回答者：平安公司 论坛等级：
论坛游民
回答时间：2008-7-19 9:51:55 |
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| 回答者：木乔 论坛等级：
初入江湖
回答时间：2008-7-19 10:16:59 |
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我来回答一下：
请梳理一下工作：
1）项目的价值体系
结合开发公司经营战略，梳理出和经营战略最契合的价值体系
2）全套营销道具落位
3）对600组客户进行梳理，作成交客户分析和未成交客户分析
4）扭转操盘思维
决定价格的因素是项目价值，决定项目价值的因素是需求
5）《新客户积累计划》要重新列入最新营销进度计划
6）老带新等促销政策尽快明确
等等，太多了 |
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| 回答者：zipple 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-19 10:23:57 |
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| 在同一个镇内的居民都非常熟悉，采用老带新策略是非常好的，我们之前搞过让客户成为推广销售人员，给提成，效果很好 |
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| 回答者：xiaocai700 论坛等级：
罗宾汉
回答时间：2008-7-19 10:34:25 |
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| 回答者：小末末0706 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-19 12:50:41 |
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| 回答者：红日123 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-19 13:53:00 |
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| 回答者：大*山 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-19 15:22:02 |
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| 眼下当务之急是加大宣传力度,突出项目特色优势,增加项目卖点,如大力宣传第一高,观景等概念,新接手可做适当促销 |
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| 回答者：宏军置业 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-19 15:38:44 |
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| 不管是什么镇,感觉价格太高了,现在的这个情形觉得很正常.二次销售只有价格回归价值才有出路. |
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| 回答者：adjing 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-19 16:21:22 |
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| 本人认为：重新定位项目，制定新的推广计划，价格体系要相应下调到一定的位置。 |
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| 回答者：自由的飞翔530021 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-19 16:40:26 |
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我也提点建议。
找准市场的需求点，要从项目周遍做全面的市场调查， 知己知彼才能百战败胜。重新组织销售团队，需要一批能把房子买给自己的销售团队，备其所有销售工具， 要使现场要有种 积极的销售气氛， 例如：配备项目解说的光盘资料， 不停播放。 针对600组客户的资料，集中培训。分析出客户需要购房的真正原因。定出有针对性的营销方案。从电视媒体，宣传片， 字幕，DM单页。新老客户座谈会， 现场的宣传表演活动等逐步吸引客户的眼球， 只要客户关注， 才有机会。 尽量 抓住每个意向客户， 即使不能成交， 也要留下为什么不愿买的原因。维护好老客户的关系，针对老客户带新客户， 做出相应的优惠政策。 销售方面还有很多方法。 希望提的建议能对你有帮助。 预祝你成功。
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| 回答者：烟火啊 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-20 0:32:38 |
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| 回答者：广厦天下 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-20 11:17:46 |
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| 回答者：网络朋友 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-20 12:10:01 |
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| 回答者：喜马拉雅冰川 论坛等级：
论坛游民
回答时间：2008-7-20 12:30:04 |
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| 回答者：昵称女由中 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-20 15:50:07 |
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.我认为,销售最重要的是技巧,只要技巧得当,业绩自然就上去了.从事网络销售应从以下几个方面去着手:
（一） 网站、域名：在网络上经销极应有自己的网站，而网站的域名则需要购买。阿里巴巴这一点做的很好，凡是诚信通会员都赠送一个独立域名的网站。通俗讲，域名既是自己的网站在互联网上的地址、门牌号。
网站是经销商在因特网上的门面，是客人经常光顾的地方，也是你经常邀请客人浏览、洽谈、协商的地方。门面要装修的好一些，要图文并茂、赏心悦目。有些人认为只要有公司介绍，产品目录、联系方式即可。但忽略了用途、使用方法、采用标准、可能产生的问题及如何解决等资讯项目。有需用图片时，一定要采用，使客户一目了然。也可链接已有的用户供新用户咨询等等。网络营销的关键在于诚信化、透明化、标准化、形象化。总之，你的网站要体现四化，要营造一个有实力、精专业、诚信、可靠的氛围。
（二） 主题：主题是网站的灵魂。作为网络经销通常的主题就是‘品牌展示’，最先考虑的应该是品牌关键词选择。为什么不说是产品展示而说是品牌展示呢，这就是因为你要推广地不仅仅是产品，而且要推广你公司或个人地魅力。有了好产品，但公司不被认可，同样不能做好网络营销。这样其下属标题一定要围绕主题，拱卫主题。标题制定最好要考虑可作关键词的优先。因为一旦网站推广成功，各个副标题都可能以关键词的形式出现在搜索出的目录中。如果副标题的引入使网页具有可视、可读、方便、可搜索性或有一定的互动性，那么这个网页制作是成功的。
（三）产品销售方向定位、关键词选择：产品销售方向定位和关键词选择至关重要。我觉得这是一个比较难解决的问题，也是很多网络经销商为什么接不到订单的主要原因之一。有的企业产品用途很直接，这就不成其问题。而有的企业一类产品中分为多个小类，用户又分布在各类行业中，则这个问题就显得非常突出。
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| 回答者：北京孙建 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-21 0:17:29 |
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半年销售不到20%,在此阶段滞销,原因是产品有问题!因产品楼主末阐述,建议楼主首先仔细研究产品,成交如果不是抵工程款销售的,价格不是问题!
具体的问题,可将相关资料公布后进行研判! |
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| 回答者：远舰 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-21 3:27:31 |
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1、首先应该了解该高层楼盘的特点（优势和劣势），周边的楼盘其他的情况，开发商是如何定位价格等相关情况，是否是价格过高；如果真是价格高了，开发商有没有优惠措施。
2、对销售人员的知识培训：售楼时的礼仪培训、房地产相关知识培训、该楼盘基本情况的培训；
3、寻找适合购买该楼盘的目标客户群：联合该镇的房地产中介公司，他们掌握一群有能力购买的投资客；通过短信群发，寻找优质客户；通过报纸寻找一部分上班族等营销方案；
4、对样品房、接待大厅、沙盘模型等做售前相关准备。 |
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| 回答者：wzf210 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-21 10:33:59 |
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非经济强镇第一个高层商品房、现房、价格高、未做包装推广、销售业绩差，二次营销求解决之道。
我的观点：
1、营销推广不利
高端产品不同于普通住宅产品，在今年整体市场大环境不好的情况下，必须注重产品包装和推广卖点的准确把握，SLOGN必须精确提炼，充分迎合客户心理需求点
2、销售道具不完善
销售道具和售楼处设计的品质，直接体现出开发商的整体实力，如果连最起码的现场包装都要忽略，那么在整个营销工作的起点已经完败于市场，客户对项目的信心也就完全丧失了
3、准确的客户定位
高端产品必定对应高端客户群体，要充分总结高端客户对产品的需求要点，如：配套服务、智能化配备、物业服务品质、后期项目价值提升等，一切营销体系和推广体系都要迎合这些要点来做
4、客户质量把控不利
要通过收取少量定金的方法来净化客户质量，根据经验，一个项目的前期客户的登记中至少有50%是媒体和同行业的朋友，往往容易误导价格制定体系的本质出发点 |
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| 回答者：supermalb 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-21 10:56:25 |
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非经济强镇第一个高层商品房、现房、价格高、未做包装推广、销售业绩差，二次营销求解决之道。
我的意见：1、抓住“紧临深水港，即将会并入大的地级市都市全，交通较为方便的第一个高层商品房”为主要切入点，重新定位。
2、销售道具和售楼处设计要给予全新包装，而且最好能加入现场的宣传表演活动，吸引客户！
3、对于有现房的优势，可以全新打造体验中心，让客户有实实在在的感受！ |
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| 回答者：yingying0619 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-21 11:18:41 |
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| 回答者：ysx1898 论坛等级：
职业侠客
回答时间：2008-7-21 12:11:02 |
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| 回答者：海郎 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-21 13:37:53 |
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| 回答者：王匪 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-21 18:33:03 |
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| 回答者：xin mu 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-21 23:20:54 |
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首先先了解市场情况。可以对周边项目和自身项目的客户进行调研，问卷不用太多，每个项目安排十张就行了，让客户帮助你找到自己项目和其他项目的优劣势，找到真正的解决办法。个人觉得肯定不是网上备案的问题，因为网上备案对各家公司都是一样的，只要他要买房子，肯定要经过这关。
在了解清楚市场的前提下，加强营销推广工作。有必要的话可以考虑换案名，以新盘方式来重新启动。在推广上，考虑工地围墙，主干道道棋、高炮和样板房等。由于是镇上项目，而且体量也不大，估计在当地就能消化，所以报广方面可以适当减少，也为老板省点费用。
其次，提高销售人员的专业素养，加大培训力度。巧妙的利用话素，将项目本身的不利点予以掩盖，同时尽可能将项目的优势予以发挥。
在以上工作完成的情况下，建议通过SP活动来重新启动整个项目。我们以前给一个重新启动的烂尾楼做过一个样板房开放的活动，效果非常好。高品质的样板房，让人眼前一亮的售楼处，精美的糕点，给客户带来很好的感觉，纷纷带朋友来现场看房，整个案场知名度一炮打响。
后期维护上面，加大项目品质感的维护，鼓励已签约客户转介绍。在小镇的项目，最好的营销方式还是口碑传播。
一般来说，以上方式能够解决问题了。如果还是销售不畅，只能说市场真的有问题了（其实在第一轮市调的时候就能发现这个问题了，不会等到现在），这时可以考虑扩大营销半径，诉求点可以兼顾投资等概念。
寥寥几笔，仅供参考
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| 回答者：小地主 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-22 8:31:20 |
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| 现在做房地产不进行推广是很难做的，尤其是非经济强镇，还要从其他地方吸引客户 |
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| 回答者：odyssey 论坛等级：
论坛游侠
回答时间：2008-7-22 8:26:20 |
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如果你需要答案，你需要将项目周边的市场调查情况以及项目详情传上来，或者请我们公司过去看项目，这样，我想我能给你最准确的答案！
另外，我公司是昆明易事达房地产经纪有限公司，以前专门解决难点楼盘的，不过想我不敢保证现在公司会不会接这种项目，哦，对了，我公司做商业楼盘成功率为100%
做了近20个商业楼盘从来没失败过！
如有兴趣，可找我先了解哈！13888202005，0871—3178168 |
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| 回答者：ljxw1208 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-22 8:33:03 |
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| 对其600组登记客户重新进行回访,深刻研究不成交原因,可以考虑对其先暂时封盘不售,对本案进行重新策划包装,如果真是价位方面的原因,可以进行重新价格的制定,一方面加大宣传力度,另一方面对产品进行包装,制做样板间等.作为本镇第一个高层项目,唯一就是一个最好的卖点,只要产品有竞争力,我个人认为再次销售应该不成问题. |
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| 回答者：yangjinde 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-22 8:38:36 |
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| 重新包装,二次定位,按楼主所说,应是苏南地区,而且是苏州辖区的项目,对吧 |
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| 回答者：xiaokuli2008 论坛等级：
贵宾
回答时间：2008-7-22 14:10:01 |
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| 回答者：51600218 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-22 16:17:28 |
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| 封盘二个月重新包装,把景观等样板示范区作足,然后针对乡镇的消费特点,作民俗活动,再加以促销,送家电一定热销.特别要把当地的意见领袖--政府高官来下水,买该项目,卖好了别忘了我哦! |
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| 回答者：哥哥 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-22 19:03:49 |
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| 建议封盘对项目重新定位，产品重新设计，包装，再推出 |
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| 回答者：kiss99 论坛等级：
业余侠客
回答时间：2008-7-24 10:56:13 |
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| 重新定位项目，制定新的推广计划，价格体系要相应下调到一定的位置 |
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| 回答者：sy2688 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-25 11:57:10 |
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过去的一年，中国楼市总体特征表现为政策把紧不松、银行信贷紧缩、楼市量价齐跌、房企艰难维生、购房观望氛围浓郁，如此，中国楼市还会下行几年？这不只是消费者关心的话题，也是开发商关心的问题。从来没人给过准确答案，曾有国外某基金称此轮楼市下滑周期可能1年半，但无人响应。其实，在世界经济彼此深度渗透、金融交流国际化、美国次级贷就能引发全球楼市“感冒”的历史背景下，这个问题的答案就不能单纯从中国环境找答案，需要延伸到全球流动性与房地产发展规律周期找时间规律。规律是事物本身所固有的、深藏于现象背后并决定或支配现象的方面，不可回避。 全球流动性过剩往往伴随房地产价格上涨：流动性过剩——信贷膨胀——房价上涨——通货膨胀+货币紧缩——房价回落——经济滞涨——货币政策放开——流动性过剩……循环发展。从20世纪70年代全球滞涨事件发生后的发展规律看，全球性流动周期和房地产发展周期基本同步：1979年左右~80年代中期下滑，80年代中期后~1992年左右上涨，1993年~1996年下滑，1997年~2007年上涨，从以上规律看，表现出两大特征：流动性周期和房价上涨周期逐渐拉长并且增幅提高，从第一次周期的7年左右增加到第二次周期的10年左右；而全球流动性和房价下滑周期在逐渐缩短并且金融作用在扩大，从第一次周期的6年左右缩短到第二次周期的4年左右，该现象说明全球抗风险的“救援”能力在加强。所以，从规律看，这一轮全球性的经济下行与楼市下行理论上不超过4年时间，估计2-3年半。现在中国式楼市下行才1年，路漫漫其修远兮。
而且，全球面临20世纪70年代式的全球滞涨风险，一旦演变为事实，全球房地产都将面临重新定价的风险。
不过，个人感觉政府不久将出面稀释信贷问题了。长三角一带银行“被指定”信贷倾向中小企业。信贷放松，经济又可能活跃了.放企业一条生路=巩固就业率. 上半年中国央企利润下降10%，谁说“瘦死的骆驼一定比马大？”央企顶不住，其他更难。东莞有开发商“转行”养猪，轰轰烈烈地。
市道不好,用什么招都没法子,降价老板会砍死你。
奥运期间搞什么促销活动比较合适。我就反问对方，如果你的项目符合以下两个条件，你就可以搞奥运推广或促销。一是你的项目还有大笔的推广费没有地方花；二是你的项目象潘石屹的三里屯SOHO一样，拥有绝佳的地理位置，貌似有很强的升值潜力。如果不满足这两个条件，您还是给自己放假吧。即使符合了上述两条件，你要问我推广会不会有效果，我的回答是：效果为零。
很多人都喜欢意淫，开发商同样如此。报纸上说某某天北京要来个世界小姐签名售书，到那一天，我敢肯定有不少光棍包括已婚男士都要去凑热闹，大部分都梦想能有李春平的待遇，期待能与世界小姐来一场艳遇，可结果人家确实瞟你一眼，但是眼珠90%部分都是白的。都说奥运百年不遇，据了解很多开发商都在制定奥运期间的推广计划，不惜耗费大量金钱要让全世界人民都记住中国的地产项目是多么好。
可是实际情况是，奥运期间实施单双号的、全城到处戒备森严，购房者谁还有心思买房？至于有银子的老外们，人家到中国来是为了看奥运，顺便逛一下北京城。要看房子，我估计人家是要去看二环里具有民族特色的四合院，至于钢筋水泥的“现代建筑”，人家早在你住平房筒子楼的时候都享受过了。您如果和人家沟通什么房子是最好的投资品，我估计老外恨不得抽你丫的大嘴巴，您这正好戳到人家的“痛苦G点”，他们国家的房产正在迅速贬值，您却说房价只涨不跌，不挨抽才怪。
那么奥运期间我们该干什么？如果要是我，就象网上所说的，我选择“避运”，利用这难得的清闲时机，去好好的休息一下。当然所有楼市的参与者都应该趁着奥运契机，好好反思一下过去，冷静看待目前楼市的困难，理性面对奥运后的楼市，我们究竟该采取什么样的对策，让楼市回暖，让市场回归良性轨道。
半年多来，中国房地产正经历一场前所未有的“阵痛”。政策风云压顶，房价飘摇不定，买家观望犹豫，投资客愁眉不展，学者不着四六的胡言乱语，银行忐忑不安，开发商囊中羞涩，地方政府左右为难。楼市似乎也经历了一场大地震，楼市崩盘呈现山雨欲来风满楼的征兆。其实，谁都明白，楼市如果真的崩溃了，对谁都没有好处，大到国家，小到普通民众都会受到强烈的打击。
此时，需要我们所有人理清思路的时候到了。开发商要想的时候奥运会后房价到底降还是不降，降价是什么局面，不降自己又能支撑到何时；购房者应该考虑的是房子到底买不买，什么时候买合适，什么样的价格是自己的心理底线，毕竟自己要结婚、孩子要上学、老人需要一个舒适的环境安度晚年，房子早晚还是要有的。
楼市学者和专家们，如果你们真想做楼市的“大仙”，想料事如神，不妨在此期间搞一个社会考察，去售楼处体验一下做销售员的那份辛苦，去和房奴们聊聊房贷的沉重，或许这样，能让你们未来作为“喉舌”会理性很多、专业很多。至于政策制定部门的官员们，估计奥运期间不能指望他们干什么了，因为好象很多人都去保证奥运会万无一失去了，不过也指望不了他们什么，谁让人家是管理者呢。
如果还有开发商妄图在奥运期间发一笔奥运财的话，你们不妨就把有限的资金投入到无限的奥运会推广中去吧，最终是销售取得成功还是被奥运“熬晕”，让我们拭目以待。“临渊慕鱼，不如退而接网”，想想奥运会后怎么办吧，奥运会后房地产市场是否会出现拐点？是否政府会出面救市？购房者是否为放弃观望让楼市重新复苏？这都是开发商需要认真思考，并做好充分的应对准备，这才是开发商的明智之举。
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| 回答者：leochen 论坛等级：
新手上路
回答时间：2008-7-26 10:08:42 |
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| 回答者：我只爱艳 论坛等级：
业余侠客
回答时间：2008-7-26 11:14:23 |
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悬赏决策币：50元 - 解决时间：
2008-7-28 21:53:51
提问者选择出的最佳解决方案：