第三章 顶尖高手须知
主讲人 陈媛
一、如何处理36种异议
1、 太贵了。（释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）
答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。
2、 我想考虑一下——借口。（释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）
答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。
3、 我想比较一下——异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）
答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。）
4、 我想先同我的律师商量一下——异议。（释义：我动心了，但要看看合同。）
答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。
5、 我买不起——异议、借口或条件。（释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。）
答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）
6、 你在给我施加压力——借口。（释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）
答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）
7、 我需要好好想想——借口。（释义：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。）
答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型 是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。
8、 我回头再来——借口。（释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。）
答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。
9、 我不善于当场决策——借口。（释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。）
答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。）
10、 我心里没底——异议。（释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。）
答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓励。）
