逆市营销，是真正考验专业营销能力的时候。这个时候，众多的传统代理机构，如果抱着在房地产上升阶段或者卖方市场的所谓营销秘笈，项目发售将变成一场花钱、吃力、不讨好的灾难，主要表现为以下方面：
（一）换汤不换药，噱头越来越多，口号越叫越响。
其实很简单，在房地产卖方市场，采纳“概念营销”和“标题党”无疑是非常好的策略，一来可以在典型的在楼市上升期，树立一个独特的标签，二来也可以为新盘提价而搞的“理由”。比如“青春时代”、“风靡”、“豪宅社区”、“新奢华主义”、“献给100万身价的人”……，这些概念与楼盘的联系不密切，有硬贴标签的感觉，还要费力解释这个概念本身。在楼市上升期，这些可以“火上浇油”，但在温度还低的时候，木炭和柴火本身还不够，火种缺乏，我们要做的是，首先要找到打火机。有了打火机，点火燃烧，不是难事。
（二）热衷造势，盲目相信氛围
房地产观望期间，客户会因为媒体的影响发生较大的变化，无法再以原来的先定后购来传统销售，客户说买可以不来，说认可的价格，可以不落订，更不用提登记个电话号码了。这是淡市与旺市的最大区别。在现阶段的房地产销售中，如果没有被充分地认识到，销售目标和营销方案都可能落空。奢谈“集中开盘”就一定要开始检讨，一旦“集中开盘”，成交远离目标，那么为了“集中”而“集中”的广告、活动等费用是非常大的，这对项目的未来销售是最大的打击。更何况，在“集中”的这段时间里，很多客户流失了。常州的例子很多，有高端项目，也有价格很低端的项目，这些大部分都是因为营销机构缺乏灵活应变的思路而白白耽搁了楼盘的销售，最终导致“火热开盘，零套热销”的悲惨局面。
（三）认为广告就是灵丹，对广告没有价值分析。
事实上，在旺销市场，广告好与坏无所谓，只要广泛告之就行，这在常州房地产已经是不整的实施；而在淡市，营销与推广绝不可以两张皮，绝对要将广告和营销运作为一体化，更不能用广告来推动营销价值。逆市时机的广告重点，在于拎的清如何说和说什么。许多项目营销的麻烦在于，广告出了，再打广告效应递减。因此，营销人员，一定要参与说什么和怎么说。
（四）终端营销被大师忽略。
逆市期，最多的标识事件就是老员工的大面积下课。而在房地产热销期，项目的前线是在打阵地战和大规模歼灭战，因此布阵排兵，配置军火等后方指挥部极为关键。而淡市时，敌人（客户）在哪里？他们向什么买单等？零星的战斗成为取胜的重点，终端就成为成交量的重点。只有通过对终端指战员的多次磨砺，让其信心加倍，才能让他们在任何时候，积小胜为大胜，打出信心和规律。而不是因为逆市，就让业绩不佳的老手下课，这对项目乃至公司都是很大的损失。
逆市状态，作为专业的全程营销公司，应该怎么做呢？
（一）卖价值，不卖炒作
房地产的价值在哪里？在环境里，在地段中，在客户的生活里，在产品的特点中。有人说，无论从户型还是价格，我们并无优势。这是绝对傻瓜的说法，说明你还没有入房地产营销的大门。没有相同的房子，这本身就构成了房地产差异营销的基础。“价值”，在所谓的专业人员看上去就那么干巴巴的几条，比来比去；要知道，客户不是你自己，客户是丰富多彩的，价值是对他们而言的。
所以，如果作为房地产营销专业的全程机构，都不懂得项目的价值所在，项目之败，就不仅仅是市场的因素，而是内功的缘由了。
（二）卖项目，不卖规律
在房地产正常期，营销只剩下一句话就行“你不买明天涨”，如果甲客户退房，开发商马上加价卖给乙客户。逆市，你试试看？不要玩这个小把戏，什么升值、提价之类。在逆市期，不应该再谈什么价格成交，要卖“证言”卖“项目个案”，把所有成交都变为你的工具。
什么是个案？个案就是非统一的条件，这个条件不只是价格，还有很多，但成交本身就是证言！
老带新成交、周遭楼盘成交都是证言。个案销量较佳就是淡市的规律。
（三）卖目标，打破“程序”
什么最重要？价格吗？利润吗？品牌吗？淡市的时候，目标最重要。达成目标，才有利润，才有品牌。尤其是一个大盘，一开始就走不动，接下来什么都难。
所以，只要有利于达成目标，不要管什么“准备”、“集中”、“开盘”之类的程序，“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”，这是铁的规律，逆市阶段，只有目标的达成，未必要区分什么所谓的阶段论。回想麦道全程的项目，哪有什么明显的人为阶段划分？
逆市如何旺销？终端力量是英雄之所在，建立强大的信心和目标保证，不要说度过秋天，即使是严冬，也可以安然无恙。
